Kennen Sie das Problem?

Schon wieder Monatsende, der Forecast muss dringend gemacht werden. Wie immer rufe ich meine Projektliste auf und schaue mir die  Projekt-aktivitäten in unserem CRM-System an. Wie war das denn noch bei dem Projekt "Peter Stahl"? Die Präsentation lief ja ganz gut, aber irgendwie stimmte die Chemie nicht so richtig...

Hatte jetzt schon fast 3 Wochen keinen Kontakt mehr und der Projektleiter gab mir damals zu verstehen, dass noch 3 weitere Anbieter im Rennen sind. Die Erfolgswahrscheinlichkeit hatte ich beim letzten Mal auf 25% gesetzt, ich muss da unbedingt gleich Montag anrufen!

Vielleicht setze ich erstmal die Wahrscheinlichkeit etwas höher. Im Moment läuft es nicht so gut und ich muss zumindest zeigen, dass etwas passiert...


Dieser kleine Video-Sketch verdeutlicht einige Aspekte der Problematik, doch hier

liegt das Interesse mehr

beim Verkaufsleiter als bei

der Verkäuferin!


Der Lösungsversuch - die Forschungsfragen

Eine einfache Lösung für dieses Problem gibt es leider nicht. Im Rahmen meiner Masterarbeit im Fach Psychologie (M.Sc.) möchte ich den Versuch unternehmen, die intuitive Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit für den Auftragseingang auf Basis von wissenschaftlichen Methoden auf eine objektivere Basis zu stellen.

Dabei werden 2 zentrale Forschungsfragen verfolgt:

 

1.    Kann die Genauigkeit des Forecasts relativ zur intuitiven Einschätzung

des Verkäufers verbessert werden?

2.    Inwieweit können dem Verkäufer praktische Hilfsmittel zur Steuerung

von zukünftigen Verkaufsaktivitäten an die Hand gegeben werden?

 

Das Forschungsprojekt wird durch Herrn Prof. Dr. Oliver Christ, Leiter des Lehrgebiets "Psychologische Methodenlehre und Evaluation" an der FernUniversität Hagen, betreut.

Für wen ist die Studie interessant?

Sie sind Sales Manager, Sales Executive, Area Account Manager, Sales Representative, Key Account Manager, Vertriebsingenieurin oder Vertriebsingenieur, Verkäuferin oder Verkäufer für Softwarelösungen im Direktvertrieb?

Die nachfolgenden Seiten richten sich insbesondere an Personen, die

sich für wissenschaftliche Erkenntnisse im persönlichen Verkauf interessieren und vielleicht einen kleinen Beitrag dazu leisten wollen:

 

Teil 1:     Teilnahme an der Methode der kritischen Ereignisse

[bereits abgeschlossen]

 

Teil 2:     Fragebogen zur Bestimmung der Erfolgswahrscheinlichkeit

von 2 Projekten Ihres aktuellen persönlichen Forecasts *

 

* Für die Teilnahme an Teil 2 der Studie (Ausfüllen des Fragebogens) werden jeweils 2 Euro an die gemeinnützige Organisation HelpAge Deutschland e.V. gespendet.

Beim rollierenden Forecast handelt es sich um eine expertengestützte Prognose, bei der der Verkäufer für jede Verkaufschance die Auftragseingangswahrscheinlichkeit einschätzt (Kühnapfel, 2015).

Diese subjektive (intuitive) Einschätzung erfolgt auf Basis der bisherigen Verkaufsaktivitäten (z.B. Präsentationen, Telefonate) und unterliegt zahlreichen Wahrnehmungsverzerrungen und kontextuellen Bedingungen.



* Weiterhin erhalten Sie für Ihre Teilnahme einen exklusiven Ergebnisbericht mit den nachfolgenden Inhalten:

  • Wissenschaftlicher Überblick über ausgewählte Theorien und Erfolgsfaktoren im Direktvertrieb
  • Darstellung der statistisch nachgewiesenen Erfolgsfaktoren im Direktvertrieb von Softwarelösungen
  • Endgültiger Fragebogen (nach statistischer Analyse) zur Ermittlung der Erfolgswahrscheinlichkeit von potentiellen Neukunden

Datenschutzerklärung:

Alle erhobenen Daten werden vertraulich behandelt und grundsätzlich nicht an Dritte weitergegeben. Die Daten dienen ausschließlich wissenschaftlichen Zwecken. Die Veröffentlichung der Ergebnisse erfolgt in aggregierter Form, so dass Ihre Daten nicht Ihrer Person zugeordnet werden können.


Anmerkung zu den Texten und Bildern:

Um umständliche Formulierungen zu vermeiden, oder aus Platzmangel in den Bildern, wurde teilweise für geschlechtsspezifische Wörter nur der männliche Ausdruck verwendet.