Wer steckt hinter salesforecast4you?

Die Motivation, diese Seiten zu gestalten, hatte vor allem mit meinem Wunsch "Psychologie zu studieren" zu tun. Diesen konnte ich zwar erst nach 25-jähriger Berufstätigkeit realisieren, aber nun steht mit der Masterarbeit das letzte Kapitel an.

Den größten Teil meiner bisherigen beruflichen Tätigkeit habe ich mit dem Direktvertrieb von komplexen Standardsoftwarelösungen verbracht. Hieraus entstand auch die Idee, das (un)geliebte Thema "Forecast" in den Mittelpunkt meiner Masterarbeit zu rücken.

 

Warum gerade das Thema "Forecast"?

Ich fand es schon immer etwas eigenartig, eine Erfolgswahrscheinlichkeit für ein potentielles Neukundenprojekt anzugeben. Bei dem Wort "Wahrscheinlichkeit" musste ich immer an Zufallsexperimente denken, was aber der Sache nicht wirklich gerecht wurde. Auch die Frage nach möglichen Kriterien war schwierig zu beantworten. Häufig war es dann doch mehr so ein Gefühl, das mich letztendlich dazu veranlasste, die Prozentzahl in die CRM-Software einzutragen.

 

Wie schön wäre es doch, wenn es einen Fragebogen gäbe, der systematisch die relevanten Aspekte des bisherigen Verkaufsprozesses eines Projektes abfragt und anschließend auf Basis von statistischen Methoden (also unter Berücksichtigung der Erfahrung von vielen Verkäuferinnen und Verkäufern) die Erfolgswahrscheinlichkeit berechnet werden könnte.

Das Problem ist in der klinischen Psychologie durchaus bekannt und fällt unter die Fragestellung "klinische (intuitive) versus statistische Urteilsbildung". In diesem Bereich konnte anhand einer Meta-Analyse (Analyse über 136 Studien) von Grove et al. (2000) nachgewiesen werden, dass die statistische Urteilsbildung sowohl im Durchschnitt als auch in vielen Fällen (33% - 47%) der klinischen Urteilsbildung überlegen ist. In nur wenigen Fällen (6% - 16%) zeigte sich hingegen die statistische Urteilsbildung unterlegen.

 

Wo ist der Haken?

Ich brauche Ihre Mithilfe! Zur Umsetzung des Forschungsprojektes benötige ich möglichst viele Verkäuferinnen und Verkäufer für Softwarelösungen im Direktvertrieb, die bereit sind, an der Studie teilzunehmen. Nur so ist es mir möglich, die statistischen Methoden erfolgreich anzuwenden. Ich hoffe, dass diese Seiten ein wenig dazu beitragen, möglichst viele Interessierte zur Teilnahme zu motivieren.

 

Falls Sie Fragen zur Idee, zur konzeptionellen Umsetzung oder zur Teilnahme an der Studie haben, können Sie mich gerne ansprechen.  Entweder nutzen Sie das Kontaktformular oder meine E-Mail:  joerg.tetenborg@studium.fernuni-hagen.de

 

Das Forschungsprojekt wird durch Herrn Prof. Dr. Oliver Christ, Leiter des Lehrgebiets "Psychologische Methodenlehre und Evaluation" an der FernUniversität Hagen, betreut.

 

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen!

 

 Joerg Tetenborg

 

Jörg Tetenborg


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