· 

Determinanten der Verkäuferleistung (Weitz, 1981)

Leicht modifizierte Abbildung aus Weitz (1981) mit eigener Übersetzung
Leicht modifizierte Abbildung aus Weitz (1981) mit eigener Übersetzung

Eines der einflussreichsten Rahmenmodelle zu den Determinanten der Verkaufsleistung wurde von Weitz (1981) entwickelt. Aus der Einsicht, dass die Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer den Erfolg bzw. Misserfolg im persönlichen Verkauf maßgeblich bestimmt, rückte er das Verhalten und dabei insbesondere die Angemessenheit des Verhalten in bestimmten Verkaufssituationen (adaptives Verkaufen) in den Mittelpunkt seiner Überlegungen. Mit dem Aufbau einer Vertrauensbasis ist die Fähigkeit des Verkäufers gemeint, einen kompetenten Eindruck zu vermitteln um damit das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Die beiden letzten Aspekte des Verkaufsverhaltens umfassen die verwendeten Verkaufstechniken sowie das Ausmaß an Kontrolle, das ein Verkäufer in der Kundeninteraktion ausübt. Weitz (1981) betont in seinem Artikel, dass diese Aufzählung keinesfalls als erschöpfend anzusehen ist.

Neben dem Verkaufsverhalten, für das er einen direkten Einfluss auf die Verkaufsleistung annahm, nannte er 3 weitere Dimensionen, die diesen direkten Zusammenhang beeinflussen (moderieren):

  1. Merkmale der Verkäufer-Kunden-Beziehung
  2. Art der Kaufentscheidung des Kunden
  3. Ressourcen des Verkäufers

Bei den Merkmalen der Verkäufer-Kunden-Beziehung stehen Aspekte wie der Konfliktlevel, die Qualität der Beziehung sowie die unterschiedlichen Machtverhältnisse im Vordergund. Mit der Art der Kaufentscheidung sind vor allem die Bedarfe des Kunden sowie die Vorstellung darüber, wie diese Bedarfe befriedigt werden sollen, wichtige Punkte. Natürlich spielt hierbei auch der Wettbewerb, also die Kenntnis von (Produkt-)Alternativen eine wichtige Rolle. Die letzte Dimension bezieht sich auf die Ressourcen des Verkäufer. Neben den Produkt- und Kundenkenntnissen beeinflussen hierbei besonders die analytischen Fähigkeiten sowie die soziale Kompetenz des Verkäufer das Verkaufsverhalten.

Kommentar schreiben

Kommentare: 0