Theorie

Theorie · 14. Dezember 2017
Eines der einflussreichsten Rahmenmodelle zu den Determinanten der Verkaufsleistung wurde von Weitz (1981) entwickelt. Aus der Einsicht, dass die Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer den Erfolg bzw. Misserfolg im persönlichen Verkauf maßgeblich bestimmt, rückte er das Verhalten und dabei insbesondere die Angemessenheit des Verhalten in bestimmten Verkaufssituationen (adaptives Verkaufen) in den Mittelpunkt seiner Überlegungen.